云服务厂商不跟我们续约云服务厂商不续约

亚马逊近期的一份报告披露了其与医药公司EliLilly公司在进行一项合同谈判时双方如何在服务交付与客户期望之间达成妥协。根据报告，亚马逊Web服务的金牌客户之一EliLilly最终决定不再扩大使用此项托管服务，因为两家公司未能就债务条款达成一致。一些分析师由此得出的结论是，亚马逊基本上不愿意就合同条款展开磋商，而且对待企业客户的态度也不够认真。

亚马逊已经拒绝就其与EliLilly的合同细节发表任何评论，但表示EliLilly仍旧是亚马逊公司Web服务的客户，而且双方对目前的关系感到满意。EliLilly也确认说，公司将继续使用亚马逊的多种Web服务。

而在一次访谈中，亚马逊Web服务副总裁AdamSelipsky表示，该公司确实与一些企业就合同条款开展了谈判，而且非常愿意吸引所有规模的客户。他还指出，大型企业在开始使用云时可能需要对其应用预期加以调整。“对于那些对定制水平要求较高的企业，我们绝对会就企业协议进行磋商，亚马逊不会简单地将Web服务网站上的那些现成合同硬塞给客户。”他说。

虽然亚马逊很快与客户结束了此类磋商，但“少数”磋商并不顺利。现实的情况是，在某些情况下，客户对于规避风险的配置并不买账，因此他们会在合同方面提出一些要求，但对于传统厂商就不会提出这种要求。Selipsky指出，许多企业客户已经习惯于根据固定的合同购买技术资源，其合同中会包含大量的先期投资。“如果一家公司制订的合同计划在未来十年中投入数亿美元的资金，大多数情况下合同中都会包含大量的债务条款。”他说。

而在云服务的世界中，只需要在使用IT资源后付费即可，不需要任何先期的投资，也不需要资本支出。这种情况下，这些服务的消费者和厂商就需要协商好适用于这种环境的债务安排。这是不同环境的问题，而且由于每一次的情况均有所不同，因此双方必须找出最合适的安排。

尽管亚马逊相信，该公司在债务和其他合同条款方面的立场与竞争对手并无太大差别，但亚马逊也指出，并不能完全确定。有专家指出，亚马逊的做法与竞争对手有所不同。Tier1Research的分析师PhilShih说：“这类问题突显出亚马逊在与第三方托管公司竞争时的劣势，第三方公司都能够提供坚如磐石的服务协议。我认为，当亚马逊向企业市场推进时，将会遇到很多此类难题。”

一位代表托管服务商谈判合同事宜的律师DavidSnead指出，亚马逊Web服务合同被当成是一种不可协商的协议，而且几乎成了一种固定格式。“他们提供什么样的云服务，您就只能用什么样的服务。不要期望他们会提供什么能够通过合同和协商的方式确立起来的企业级托管。我有很多的客户享有企业级的云服务。他们也都有自己的合同，与亚马逊Web服务有很大的区别，因此这些客户都希望能与供应商就合同内容进行磋商。”

然而，亚马逊表示，该公司的做法与竞争对手并无本质区别。Selipsky说：“据我们所知，我们属于该领域的主流，而且在尽力减少客户摩擦方面做得很成功。不过，我们很难了解许多合同中的具体内容是否属于强制性的，因为人们通常都不愿意将这些细节披露出来。”他表示，亚马逊曾经与一些分析师谈论过此类问题，但即使这些分析师也很难了解到合同的具体内容。

Shih和Snead表示，他们不清楚亚马逊是否已经决定不寻求企业级交易，或者是根本没有做好准备，无法与EliLilly就其希望的服务细节进行谈判。“很可能他们还不认为企业客户能够带来太多的机遇。”Shih说。Selipsky则认为，亚马逊Web服务的目标是为所有规模的客户提供服务，而且《财富》500强中有很多公司都已经在使用该服务。这种情况突显的正是云和托管计算领域中一个更大的问题。RedMonk的分析师MichaelCote指出：“法律义务的具体细节还没有确定下来，并且没有将其贯彻到最佳实践中。这将成为一块巨大的绊脚石。”

他预计，业界需要过一段时间才能就合同中的法律条款达成一致。这一问题与开源技术刚出现的日子如出一辙，当时的法律小组根本不知道应该如何应对开源软件带来的法律问题，因此他们通常只是简单地禁止员工使用此类软件。“解决开源的法律问题用了10年到15年的时间。现在，每个人都知道应该怎样使用开源软件，而且多数情况下不会出现任何问题。”他说。

同时，像违约债务等法律问题将会继续阻碍云市场的增长。Cote说：“当我问一些客户为什么不带使用云服务时，他们说，因为自己服务的企业不同意这样做。”这通常是因为，企业不能确定这些服务是否与企业在安全和债务方面的各种策略相一致。